distribution

Den distributionen är en operativ funktion i företagen , de produkter eller tjänster för kunder eller slutanvändare att göra dem tillgängliga. Det är elementet i marknadsföringsmixen som i äldre läroböcker kallades distributionspolicy . Enligt den nuvarande förståelsen för marknadsföring är det en fråga om försäljningspolitik, där genomförandet av säljstrategin och den effektiva utformningen av försäljningsprocessen ligger i förgrunden. De personer som ansvarar för försäljning behöver lämpliga säljkunskaper som särskilt när Investitionsgütermarketing- kunskap eller marknadsföring och teknikintensiva produkter och tjänster är av särskild vikt.

Utvecklingsväg för försäljning

Utvecklingsväg för försäljning

En evolutionär väg i försäljningen kan identifieras genom att öka utbildningsnivån och kunskapen på både konsument- och säljarsidan. Medan ”power-selling” fokuserar på snabba försäljningssuccéer kräver metodbaserad försäljning att säljaren blir en marknadschef. Med Customer Relationship Management (CRM) riktas synen bortom försäljningsavdelningen: processer är strukturerade på ett mycket mer kundorienterat sätt och stöds av programvara och databaser .

Försäljningsplaneringsprocess

Utgångspunkten för försäljningsplanering är marknadsföringsplanen , som anger ramarna för all vidare verksamhet. På grund av försäljningspolitiska besluts strategiska och långsiktiga karaktär och de därtill hörande höga kostnaderna och riskerna är det enligt Manfred Bruhn lämpligt att planera försäljningsprocessen systematiskt. Följande planeringsfaser bör beaktas:

Analys av försäljningssituationen

Försäljningsplanering börjar vanligtvis med en systematisk analys av de viktigaste (interna) styrkorna och svagheterna samt (externa) möjligheter och risker som kan förväntas ( SWOT -analys ). Målet är att presentera din egen position så objektivt som möjligt i jämförelse med konkurrenterna som grund för att sätta realistiska säljmål.

Bestämning av försäljningsmålen

Försäljningsmålen härrör inte bara från slutkundens och företagets behov, utan bör även omfatta säljförmedlare (t.ex. grossister och återförsäljare) och säljassistenter (t.ex. speditörer och lager) samt konkurrenter. Man skiljer mellan följande kategorier av mål:

  • Ekonomiskt inriktade säljmål, såsom att öka försäljningsvolymerna, säkra prisnivåer och sänka försäljnings- och logistikkostnader
  • Ekologiskt inriktade säljmål, till exempel att öka energieffektiviteten
  • Logistiskt inriktade säljmål, till exempel att öka distributionen , minska leveranstider och öka leveransberedskapen och tillförlitligheten
  • Psykologiskt inriktade säljmål, som att säkerställa en god säljbild och bibehålla eller förbättra detaljhandlarnas vilja att samarbeta
  • Konkurrenskraftiga säljmål, som att tränga ut konkurrenter

Utveckling av säljstrategi

Säljstrategin fungerar som en orienteringsram för alla säljåtgärder. Detta inkluderar segmentering av slutkunder och försäljningsorgan, såsom försäljningskanaler, typ och antal säljförmedlare och struktureringen av relationer med dem.

Bestämning av försäljningsbudgeten

Det är här det ekonomiska utrymmet bestäms, vilket till exempel är tillgängligt för provisioner för säljkåren och för försäljningskampanjer inom detaljhandeln.

Genomförande av försäljningsåtgärder

Försäljningsdesignen bör implementeras med hänsyn till strategi och budget. Frågorna som ska beaktas är hur säljförmedlarna ska bindas till företaget, vilka incitaments- och ersättningssystem som används och på vilka platser lager ska inrättas.

Försäljningskontroll

I slutet av planeringen måste det kontrolleras om och i vilken utsträckning försäljningsmålen har (inte) uppnåtts och vilka justeringar som är nödvändiga. Denna framgångskontroll kräver definition av lämpliga nyckeltal.

Val av distributionssystem

Vid val av distributionssystem, enligt Bruhn eller Weis, kan man skilja mellan direkt och indirekt väg (vertikal distributionskanalstruktur).

De viktigaste försäljningskanalerna inom ett företags distributionspolicy är:

Med direktförsäljning säljer företaget direkt till slutkunden, det vill säga utan användning av externa säljorgan. Karakteristiskt är den direkta kontakten mellan slutkunden och tillverkaren, som tar på sig alla handelsfunktioner. Implementeringen kan ske genom anställning av egna säljare (resenärer) eller genom företagets egna försäljningsställen. Försäljning kan också utformas i samband med direktmarknadsföring , genom direktpost , kataloger , postorder , paket eller telefonmarknadsföring .

Fördelarna med direktförsäljning ligger främst i att säkerställa kvaliteten på rådgivning, direkt och omfattande kontroll av försäljningsaktiviteter och därmed direkt inflytande på slutkunden. Sist men inte minst kvarstår marginalen hos tillverkaren. Nackdelen är de höga kapitalkraven för distributionssystemet och en potentiellt lägre är distributionsnivån . Direktförsäljning spelar en viktig roll i kapitalvaruindustrin och i tjänstesektorn (banker, försäkringsbolag) samt i företag som vill skilja sig från konkurrenterna i form av dörr-till-dörr-försäljning ( Amway , Avon , Tupperware , Vorwerk ).

Indirekt försäljning finns när juridiskt och ekonomiskt oberoende försäljningsagenter (grossister och detaljister) utanför företaget är inblandade. Fördelarna här är förmågan att uppnå en hög distributionsgrad och förmågan att snabbt expandera, större flexibilitet och mindre kapitalbindning i försäljningen. Nackdelar är det starka beroendet av försäljningsagenterna och den låga distributionskontrollen. Här är komplexa samarbetsstrategier och incitamentssystem ofta nödvändiga för försäljningsagenterna för att säkerställa försäljningssuccé och för att täcka handelsmarginalen. Enligt Homburg / Krohmer kan beslutet mellan direkt och indirekt försäljning fattas med hjälp av transaktionskostnadsteori . Detta gör uttalanden om den billigaste formen för behandling av transaktioner beroende på deras egenskaper.

Urval av marknadsföringsagenter eller säljorgan

I marknadsföring , försäljning politik , det vill säga vilken typ av försäljning är också kallad distributionen eller försäljning. Kundorientering och kundlojalitet är nyckelbegrepp här. De säljare som beställts med förvärvet (kundförvärv) har olika yrkestitlar beroende på deras specialisering och kommersiella position. Som en del av försäljningspolicyn måste företagen bestämma vilka typer av säljorgan som ska utföra försäljningsuppgifterna. I princip kan interna och externa säljorgan användas.

Vidare måste man skilja mellan den juridiska samarbetsformen och organisationsstrukturen inom försäljning. Även om leverantören och säljaren inte formellt hänvisar till en viss rättslig form i sitt samarbete eller inte gör ett skriftligt avtal, bestäms båda sidors rättigheter och skyldigheter regelbundet av de faktiskt rådande villkoren och den ersättning som är sedvanlig för detta. En så kallad frilansarbetare som arbetar utan bestämmelserna i handels byrå lag eller som inte vet att anställningsförhållanden omfattas av socialförsäkringen uppstår så snart som vissa kriterier för beroende aktivitet förekommer (med förbehåll för instruktioner, användning av leverantörens drifts resurser eller organisationsklassificering i sin verksamhet), gäller retroaktivt på socialförsäkringsinstitutionerna som förmånsskyldiga. Franchiseavtal och mäklaravtal, liksom alla rättsförhållanden, kan ifrågasättas om inget tydligt avtal träffas. En juridisk transaktion är emellertid inte i det juridiska vakuumet bara för att inget skriftligt avtal har ingåtts.

För tillsvidareanställning kan entreprenören, beroende på arbetsbeskrivning, med hjälp av lämpliga metoder för lämplighetsdiagnostik avgöra om den enskilda säljaren är korrekt placerad för tjänsten som ska tillsättas eller i det så kallade ordercentret. Den förhandlingsgrupp som väntas i kundens köpcentrum bestämmer sammansättningen av det industriella säljteamet. När man väljer en distributionskanal måste ett företag beakta ett antal faktorer. Erfarenheten har visat att leverantörens ekonomiska intressen väger tyngre än de anställdas och kundernas intressen. En sådan ståndpunkt är omvänd om säljaren inleder förhandlingar med leverantören med viktig information om marknaden och kan sätta perspektivets genomförbarhet i perspektiv baserat på hans yrkeserfarenhet och / eller sina kundkontakter (till exempel visar data om kundbeteende i denna speciella marknadsmiljö). "Försäljningen" av försäljningstjänsten är således det mest troliga arbetsprovet för att utvärdera säljare i praktiken.

Grundläggande egenskaper hos företagets egna säljorgan är deras tillsvidareanställning och följaktligen bundna av instruktioner, vilka båda bidrar till enklare hantering. Den mest kända formen är säljaren, vars uppgift är att förmedla och stänga affärer som anställd för företaget. Han kallas ofta i litteraturen för en resenär .

Försäljningsorganen utanför företaget inkluderar till exempel de handelsagenter som slutför transaktioner för de företag de representerar, kommissionsombud som agerar i eget namn men för tillverkarens räkning och mäklare som får i uppdrag att köpa eller sälja uppgifter från fall till fall. I de flesta fall reduceras valet till alternativ för resenärer eller säljare, eftersom kommissionärer och mäklare blir allt mindre viktiga. Trots skillnaderna i juridisk status har resenärer och säljare mycket liknande roller. Beslutet gäller främst frågan om vem som kan lösa försäljningsuppgifterna mer effektivt och effektivt. Därigenom finns bl.a. Följande kriterier måste beaktas: kostnader och försäljning, kontrollerbarhet och flexibilitet vid användning, möjligheten att få marknadsinformation och riskerna i samband med en juridisk skyldighet.

För övrigt gör man enligt Bruhn åtskillnad mellan den horisontella och vertikala försäljningskanalstrukturen. Det är viktigt att bestämma både vilken typ av mellanhänder försäljning och deras antal, med noggrann hänsyn till deras säljförmåga. Beroende på produkttyp och respektive försäljnings- och marknadsföringsstrategi måste man skilja mellan universella, selektiva och exklusiva säljstrategier.

Vid allmän försäljning accepterar tillverkaren alla säljförmedlare som är villiga att erbjuda sitt utbud av tjänster. Syftet är att säkerställa att produkterna är tillgängliga överallt (allestädes närvarande) för att säkerställa en hög grad av distribution. Strategin med selektiv försäljning är att endast de säljförmedlare accepteras som uppfyller kriterierna för urval av försäljning. Kriterier för detta urval kan vara vikten av försäljning, kvaliteten på råd och service, prispolicyn samt företagets storlek och placering. Om inte bara kvalitativa, utan även kvantitativa kriterier beaktas vid val av säljare är det exklusiv försäljning . Det extrema fallet med denna strategi är exklusiv försäljning, där endast en enda säljare beviljas försäljningstillstånd för ett specifikt försäljningsområde. Enligt Homburg och Krohmer är en fördel med exklusiv försäljning möjligheten att säkerställa en konsekvent marknadsnärvaro (kundrådgivning, extern utseende hos säljpartnern). Däremot talar produkternas omfattande närvaro för universell försäljning; en enhetlig marknadsnärvaro kan inte garanteras på grund av mångfalden hos säljpartnerna.

Anställda säljare

Den fasta säljaren (det kan också vara en resenär) är bunden till sin arbetsgivare med ett serviceavtal enligt § 611 ff. BGB . Följaktligen, oavsett försäljningens framgång , är arbetsgivaren skyldig honom löner och välfärd, särskilt socialförsäkringsförmåner .

Oberoende mäklare

Den handelsagenten är en oberoende affärsman och entreprenör som förmedlar affärer på provisionsbasis . Enligt den juridiska definitionen i avsnitt 84.1 i den tyska handelsbalken ( HGB) är en handelsagent någon som, som oberoende näringsidkare, ständigt anförtrotts att förmedla affärer för en annan företagare eller sluta dem för hans räkning. Du är egenföretagare om du i princip är fri att organisera ditt arbete och bestämma din arbetstid. En kommersiell agent kan vara ett partnerskap (OHG, KG) eller ett företag (AG, GmbH). Till skillnad från den anställda säljaren kan han också arbeta för flera leverantörer (företagsrepresentant). Flera företag representeras vanligtvis av kommersiella byråer. Enligt resultaten från CDH -statistiken 2010 är antalet företag som representeras av kommersiella byråer i genomsnitt 5,4.

Handelsagentens grundläggande arbetsuppgifter är lagstadgade i avsnitt 86 i den tyska handelslagen (HGB). Enligt detta har handelsagenten plikt att försöka förmedla eller slutföra transaktioner, att skydda företrädarens entreprenörs intressen och ge honom nödvändig information. Ytterligare arbetsuppgifter härrör från skyldigheten att värna den företrädda företagarens intressen. Dessa inkluderar till exempel tystnadsplikt, konkurrensförbudet och skyldigheten att kontrollera kreditvärdigheten. De rättigheter och skyldigheter regleras närmare bestämt i kommersiella agenturavtal. Det är dock ofta svårt att utarbeta ett kommersiellt byråavtal. Om avtalsförhållandet upphör har handelsagenten rätt till ersättningskrav enligt villkoren i § 89b HGB. Detta är ett ersättningskrav för kundbasen som skapats av honom och ges till den företrädda företagaren efter att kontraktet har upphört. En modern specialform är tidsbegränsad idrifttagning av säljrepresentantorganisationer i form av hyresförsäljning (ofta via callcenter eller ansluten fältservice ).

Incitamentsystem och kontroll av försäljningsorganen

Försäljningsorganen ska distribueras på ett sådant sätt att försäljningsmålen uppnås. Syftet med de nödvändiga kontrollåtgärderna är uppdelning av försäljningsdistrikten, planering av försäljningskvoter och rutter, besöksfrekvens samt åtgärder för utbildning av säljkåren.

Enligt Philip Kotler behöver många säljare ständig uppmuntran och särskilda incitament för att göra sitt bästa. I allmänhet skiljer Bruhn mellan materiella och immateriella incitament. Materialincitament ingår i säljarens ersättningssystem. Ofta betalas dessa utöver en fast lön enligt ett kommissionssystem. I det enklaste fallet beräknas provisioner i procent av försäljningen eller avgiftsmarginalen. Mer komplexa kommissionssystem med minimering, maximering och / eller svindlande är ganska vanliga. Dessutom används ofta målavtal eller bonussystem, inom vilka tilldelas kontanta eller icke-kontanta bonusar för särskilda säljtjänster.

Bland de immateriella incitamenten ingår kampanjer, beröm, utmärkelser och förbättrade ansvarsområden och arbetsområden. Vanliga säljarträffar hör till denna kategori. De erbjuder variation och möjlighet att lära känna överordnade och kollegor i en trevlig miljö och utbyta idéer. I de flesta fall rekommenderas en kombination av olika materiella och immateriella incitament för att ta hänsyn till de anställdas olika värdesystem. Förutsättningen för en framgångsrik hantering av försäljningsorganen och effektiviteten i incitamentsystemen är en systematisk utveckling av försäljningskunskaperna för alla anställda inom försäljning.

Enligt Waldemar Pelz bör följande frågor ställas för att identifiera viktiga framgångsfaktorer för incitamentsystem vid försäljning:

  • Hur nöjda är kunderna med försäljningsstyrkan ( kundundersökning )?
  • Har de anställda ett direkt inflytande på resultatet genom att ha nödvändiga resurser och kompetens?
  • Gör incitamentssystemet till ”rätt” människor förebilder och marknadsför dem?
  • Är indikatorsystemet på alla hierarkiska nivåer och funktioner utformat för att vara fritt från motsättningar så att alla kan se vilket bidrag de kan göra till företagets framgång?
  • Är systemet attraktivt för anställda som kommer att behövas i framtiden?
  • Uppträder medarbetarna på ett kund- och affärsorienterat sätt?
  • Hur stark är ledningens och genomförandeförmågan hos ledningen (medarbetarundersökning)?

Förvärv och stimulering av distributionssystemen

Nyckelfrågan här är, enligt Bruhns uppfattning, i vilken utsträckning en strategi för endabnehmer- eller försäljning i mitten av gerichtet ska tillämpas: När endabnehmergerichteten (pull) -strategi riktar man sig främst till konsumenterna genom användning av marknadsförings- och kommunikationsverktyg. Målet är att generera en aktiv efterfrågan eller en efterfrågan på de annonserade produkterna. Således kommer förmedlarna sannolikt att se sig tvingade att lista produkterna för att möta kundernas efterfrågan. Den Syftet med försäljningen agent- orienterad (push) strategi är att främja vilja försäljningsagenter att acceptera och stödja sina egna produkter. Detta görs genom att använda incitament, såsom förbättring av handelsmarginaler, rabatter, bonusar och ekonomiskt bistånd samt antagande av tjänster hos säljagenten. I praktiken presenteras inte push-and-pull-strategierna som alternativa handlingssätt, enligt Meffert och medförfattare. Snarare är kombinationer av försäljningsförmedlare och slutanvändarorienterade åtgärder mestadels att hitta. Här är det viktigt att optimalt fördela den tillgängliga budgeten mellan push- och pull -åtgärder.

Samarbete med andra specialistavdelningar

Försäljningscykel

De åtta grundläggande aktiviteterna i försäljningscykeln

Försäljningscykeln kan förstås som organisationsschemat för en försäljningsprocess. Han delar upp hela försäljningsprocessen i inköpsrelevanta faser och bestämmer deras aktiviteter och organisatoriska anslutningar.

Den enkla formen av en försäljningscykel består av fyra steg:

  1. Engagera: Identifiering av nya kunder inklusive deras utvärdering och försäljningsinitiering.
  2. Transaktion: Skapande av - vid behov individualiserade - erbjudanden, ingående av kontrakt.
  3. Uppfyller: tillhandahållande av tjänsten och fakturering.
  4. Service: Tillhandahållande av tjänster (efter köp) via alla kommunikationskanaler.

Dessutom talas det ofta om en säljcykel i åtta steg, som består av följande faser:

  1. Leta efter potentiella kunder (leads)
  2. Adress prospects (leads) (kontakthantering)
  3. Förstå kunder och utvärdera möjligheter
  4. erbjuda, övertyga och vinna
  5. Leverera till kunder (bearbetning)
  6. Följ upp, kvalificera och behåll kunder
  7. Utveckla kunderna ytterligare (upp- och korsförsäljning)
  8. Så småningom vinna tillbaka kunder

Försäljning

Förköp (från latin prae = "före" och engelska försäljning = "distribution", "försäljning") är en term som ännu inte har fastställts någon giltig definition i relevant litteratur.

I praktiken är det nödvändigtvis en vag term som sammanfattar eller märker alla aktiviteter som måste tilldelas försäljning i vidare bemärkelse, men som inte utförs av säljavdelningen, utan där specialist- och utvecklingsavdelningar arbetar för försäljning. Detta förberedande arbete kännetecknas av det faktum att det ännu inte finns en order från en kund, så arbetsbelastningen kan inte debiteras kunden på en orderrelaterad grund; Kunden för förköpskostnader är företagets egen säljavdelning, som hoppas att ett kontrakt senare kommer att ingås med kunden.

Ibland räknas förförsäljningen som förprojekt som beställs och betalas av en kund, som ofta inte beräknas för att täcka kostnader. Deras verkliga syfte för entreprenören är att därefter vinna en lukrativ stor order. Etiketten " Försäljning" tjänar sedan till att göra det tydligt för kostnadskontrollen att en kostnads-nyttoanalys bara är vettig i samband med uppföljningsprojektet.

Sådana input från specialistavdelningar till försäljning förekommer vanligtvis

  • för produkter eller tjänster som kräver mycket råd
  • när en produkt bara utgör grunden från vilken skräddarsydda lösningar utvecklas för kunden
  • när kundens arbetsprocesser måste anpassas i stor utsträckning för att kunna använda produkten effektivt
  • när olika avdelningar i ett företag är involverade i ett komplext projekt. Säljmedarbetaren är då kontaktperson för kunden som under försäljningsfasen ordnar kontakt med specialisterna i sitt företag som kan svara på specifika frågor från kunden.

Typiska förköpsaktiviteter inkluderar:

  • Produktpresentationer och kundrådgivning på plats och via telefon
  • Workshops och seminarier
  • Demonstrationer på nätet
  • Telefonkonferenser med deltagande av internationell projektpersonal
  • Mässmässiga framträdanden
  • Klargörande av tekniska frågor, till exempel om genomförbarhet
  • Skapande av konkurrentanalyser
  • Skapande av systemdesigner och koncept
  • Utarbetande av beräkningar och kunderbjudanden
  • Stöd för att skapa säljstrategier
  • Stöd för produkthantering vid produktinnovationer.

Postförsäljning

Postförsäljning (från latin post = "till" och engelska försäljning = "distribution", "försäljning"). I likhet med presales är postsales ett vagt samlingsbegrepp som sammanfattar eller märker aktiviteter som inte tjänar för att uppfylla kontraktet efter kontraktets ingående, utan snarare för kundvård samt förberedelse och underlättande av framtida kontrakt. Precis som med förförsäljningar hänvisar de vanligtvis till aktiviteter som inte utförs av försäljning själva, utan av specialist- och utvecklingsavdelningar för deras räkning. Eftersom postförsäljningsaktiviteter tjänar till att förbereda framtida kontrakt, kan postsales inte tydligt särskiljas från presales . Den enda avgörande egenskapen är att ett befintligt avtalsförhållande byggs vidare.

Typiska mål för eftermarknadsaktiviteter är:

  • Försäljning av underhållskontrakt eller underhållskontrakt med högre servicenivå
  • Säljer ytterligare komponenter för en produkt eller tjänst som redan har sålts
  • Mot slutet av en produkts livscykel, se till att ersättningsinvesteringen görs med en produkt från ditt eget företag
  • Sälj modifierade produkter eller tjänster när marknadsförhållandena ändras.

Huvudmotivationen för försäljning för att involvera lämpliga specialistavdelningar i kundvård är att det finns ett mycket närmare, längre och mer tillförlitligt samarbete mellan kund- och leverantörsavdelningarna än vad som är fallet mellan leverantörens säljavdelning och kundens inköpsavdelning är möjlig .

Icke-högskoleutbildning

  • Bevisad (r) Konsult / försäljning - Tyskland -erkända IHK -konton (IHK -utbildning Nivå I)
  • Specialist för försäljning - IHK -kvalifikation erkänd i hela Europa (IHK avancerad utbildning nivå II)

Föreningar

Se även

litteratur

webb-länkar

Wiktionary: Försäljning  - förklaringar av betydelser, ordets ursprung, synonymer, översättningar

Individuella bevis

  1. ^ C. Homburg, H. Krohmer: Marknadsföringsledning . 3: e upplagan Wiesbaden 2009, s. 828 f.
  2. ^ Peter Winkelmann: Försäljningsuppfattning och säljkontroll - instrumenten för integrerad kundhantering (CRM) . 3: e upplagan München 2005, s. 173.
  3. ^ Manfred Bruhn: Marknadsföring. Grunder för studier och praktik . 8: e upplagan Wiesbaden 2007, s. 247–249.
  4. ^ Hans Christian Weis: Marknadsföring . 14: e upplagan. Leipzig 2007, sid. 372 ff .
  5. ↑ Waldemar Pelz: Strategisk och operativ marknadsföring . Norderstedt 2004, s. 123 ff .
  6. ^ C. Homburg, H. Krohmer: Marknadsföringsledning . 2: a upplagan. Wiesbaden 2006, s. 873 .
  7. ^ Manfred Bruhn: Marknadsföring. Grunder för studier och praktik . 8: e upplagan Wiesbaden 2007, s. 265 f.
  8. ^ Manfred Bruhn: Marknadsföring. Grunder för studier och praktik . 8: e upplagan Wiesbaden 2007, s. 259 f.
  9. ↑ se bland andra: Heribert Meffert et al.: Marketing . 10: e upplagan Wiesbaden 2008, s. 260 ff.
  10. ^ C. Homburg, H. Krohmer: Marknadsföringsledning . 2: a upplagan Wiesbaden 2006, s. 879.
  11. ↑ cdh24.de: Kommersiell byrålag: En översikt över huvuddragen
  12. ^ Bruhn, Manfred: Marknadsföring: Grunderna för studier och praktik . 8: e upplagan, Wiesbaden 2007, s. 268 f.
  13. ^ Philip Kotler: Marknadsföringsledning . 12: e upplagan, München 2007, s. 821
  14. ↑ Manfred Bruhn: Marknadsföring, grunder för studier och praktik . 8: e upplagan, Wiesbaden 2007, s. 270 f.
  15. ^ Philip Kotler: Marknadsföringsledning . 12: e upplagan, München 2007, s. 823
  16. ↑ Waldemar Pelz: Incitamentsystem i försäljning: Ingen krycka för dåligt ledarskap . I: Sales Business 12/2009, s.51
  17. ↑ Manfred Bruhn: Marknadsföring, grunder för studier och praktik . 8: e upplagan, Wiesbaden 2007, s. 262 ff.
  18. ^ Meffert, Burmann, Kirchgeorg: Marknadsföring . 10: e upplagan, Wiesbaden 2008, s. 594
  19. ↑ http://www.direktvertrieb.de/